Come Gestire le Obiezioni dei Clienti

By 8 aprile 2020News
Come gestire le obiezioni con il metodo Missione Venditore

Come Gestire le Obiezioni dei Clienti? Cosa puoi fare quando un Cliente dice No? In questo articolo scopriamo insieme come si gestiscono le Obiezioni!

Come Gestire le Obiezioni: i No del Cliente

Ti è mai capitato di trovarti nella difficile situazione di sentirti rispondere dal Cliente:

  • NON MI PIACE”,
  • “NON MI CONVINCE”,
  • “NON E’ QUELLO CHE VOLEVO”,
  • “NON È CIÒ CHE MI ASPETTAVO”

… E di non sapere come procedere? Di sentirti con le spalle al muro?
Quante trattative sono andate all’aria, in questo modo, vero? Magari, hai fatto infiniti tentativi, ma inutilmente!

Io mi ci sono trovata tante volte e ogni volta pensavo dentro di me:
“E mo’ che gli dico? Ecco, fine dei giochi!”.  E di fatto, il Cliente se ne andava senza aver comprato nulla!!
Che nervoso! Che delusione e quanto sconforto! Che senso di impotenza!

In quel tempo mi ricordo che ero convinta che non ci fosse un modo per affrontare simili obiezioni. Ero convinta che, quando arrivava una obiezione di questo genere, ci si dovesse solo arrendere, punto!
Poi, fortunatamente, grazie alla mia caparbietà e al desiderio ardente di trovare una SOLUZIONE UTILE ed EFFICACE, ho scoperto che c’era una strategia per gestire con efficacia obiezioni simili, riaprire i giochi e riprendere la trattativa!!!

Per questo voglio svelarti I TRE TRUCCHI che ti aiutano, da subito, a riprendere e riattivare le trattative che credevi perse dopo un “NO”.

Prima di descriverteli, ti anticipo che questi TRE TRUCCHI hanno a che fare con I PROCESSI CHE ATTIVANO LE DECISIONI DELLA MENTE UMANA.
Dato che il Cliente appartiene alla razza umana, ecco che la cosa vale anche per lui!!

Per questa ragione, sono trucchi potenti e replicabili in qualsiasi settore di vendita.

Perché, che tu venda servizi o prodotti, la decisione di acquisto avviene nella mente del Cliente. E i processi decisionali del cliente rimangono quelli, che voglia acquistare un prodotto o un servizio, abbigliamento o immobiliare.

Come Gestire le Obiezioni dei Clienti in 3 Trucchi

Ora è arrivato il momento di svelarti i 3 TRUCCHI PER AFFRONTARE IL “NO” DEL CLIENTE e per imparare come Gestire le Obiezioni! 

  1. STRUTTURA UNA DOMANDA APERTA PROPOSITIVA;
  2. RIPRENDI LE PAROLE DEL CLIENTE;
  3. CHIEDI AL CLIENTE DI ESPRIMERE LA PROPOSITIVITÀ E NON LA NEGATIVITÀ.

Le  DOMANDE APERTE PROPOSITIVE agiscono come strumento per la ristrutturazione di determinate obiezioni. Per questa ragione SONO MOLTO EFFICACI di fronte ad alcune negatività del Cliente.

Per negatività si intendono le strutture linguistiche con all’interno il NON come impedimento da parte del Cliente ad accettare le argomentazioni e la proposta del venditore.
Ecco, quindi, che di fronte a obiezioni contenenti delle “negatività” come:

  • “NON MI PIACE”;
  • “NON MI CONVINCE”;
  • “NON E’ QUELLO CHE VOLEVO”;
  • “NON È CIÒ CHE MI ASPETTAVO”.

Le DOMANDE APERTE PROPOSITIVE svolgono una funzione di FOCALIZZAZIONE, inducendo il Cliente a concentrarsi su fattori  positivi!
Stimolano il Cliente alla propositività, incentivandolo a cercare risposte positive e alternative valide e perseguibili.
Ecco COME FORMULARE LE DOMANDE APERTE PROPOSITIVE:

  1. UTILIZZARE LE STESSE PAROLE DEL CLIENTE,
  2. PORTARLO A ESPRIMERE LA POSITIVITÀ AL POSTO DELLA NEGATIVITÀ.

In pratica:

  • Negatività: “Non mi piace.
  • Domanda aperta propositiva: “Come dovrebbe essere per piacerle?
  • Negatività: “Non mi convince.
  • Domanda aperta propositiva: “Quali caratteristiche dovrebbe avere per essere convincente?”
  • Negatività: “Non è quello che volevo.
  • Domanda aperta propositiva: “Come sarebbe dovuto essere per risultare ciò che voleva?”
  • Negatività: “Non era quello che mi aspettavo.
  • Domanda aperta propositiva: “In che modo sarebbe dovuto essere per essere quello che si aspettava?

Applica questa nuova struttura ogni qualvolta il Cliente ti addurrà simili negatività: In questo modo puoi trasformare il NO in OPPORTUNITÀ.

Gli esempi che ti ho fornito vanno a sostituire metodi di vendita obsoleti, ma soprattutto inefficaci, che non aiutano a superare tali obiezioni.

Come Gestire le Obiezioni dei Clienti: evitare Negatività e Contraddittori

La tendenza di alcuni venditori inefficaci è quella di far valere le loro ragioni, dando inizio a contraddittori non certamente utili alla chiusura della vendita.
Questi venditori procedono istintivamente, utilizzando strutture linguistiche altrettanto negative che finiscono di peggiorare la situazione.
Un esempio tipico è:

  • negatività del Cliente: NON MI PIACE;
  • struttura linguistica negativa del Consulente di Vendita: CHE COS’È CHE NON LE PIACE?

Analizzare i motivi relativi a cosa NON… non aiuta affatto! Anzi, rinforza il pensiero del cliente, perché, facendolo focalizzare su ciò che non gli piace, lo induciamo a trovare altri motivi che lo convinceranno ancora di più che non gli piace!!

Al contrario, bisogna SPOSTARE IL FOCUS/PENSIERO del Cliente per poter procedere con successo!
Ecco il motivo principale per cui SERVONO LE DOMANDE APERTE PROPOSITIVE!

Questi tre trucchi sono solo alcune delle strategie per sapere come gestire con successo le obiezioni del cliente.
Per questa ragione, alla “gestione delle obiezioni” dedico un’attenzione particolare durante il Corso MISSIONE VENDITORE.

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