Come fare Capire al Cliente che ha Bisogno del tuo Prodotto

By 26 marzo 2020News
Come fare capire al ciente che ha bisogno del tuo prodotto con Missione Venditore

Come fare Capire al Cliente che ha Bisogno del tuo Prodotto? Esiste un Metodo Semplice e Veloce per fare Capire al tuo Cliente di Cosa ha Bisogno!

Come fare Capire al Cliente che ha Bisogno del tuo Prodotto? Partiamo dall’inizio!

Lo sai che la stragrande maggioranza delle vendite che falliscono dipende dal fatto che il Cliente non si rende conto di avere un Bisogno?
Crede di non aver bisogno di Ciò che vendi!!

Studi di settore dimostrano che circa il 90% delle volte i Clienti si trovano davanti a prodotti/servizi, di cui hanno un concreto bisogno, ma non lo capiscono.

La buona notizia è che questo dipende dal Venditore. Si, rallegrati! È proprio una Buona Notizia! Sai il perché? Perché dipende: 

  • Dalla mancanza di Efficacia del Metodo che utilizza;
  • Dalla scarsa capacità di  Comunicazione;
  • Dall’utilizzo, inconsapevole, di Parole che Infastidiscono il Cliente e Ostacolano la vendita;
  • Dall’assenza di Domande di Qualità e Mirate;
  • Dal parlare troppo;
  • Dal Procedere, prevalentemente, per Affermazioni;
  • Dall’Assenza Totale dell’utilizzo delle Potenti Leve di Motivazione.

E il fatto che tutto questo lo puoi Imparare, inoltre, vuol dire che con questi strumenti HAI IL POTERE DI INFLUENZARE LA DECISIONE DI ACQUISTO DEI TUOI CLIENTI!!
Una gran figata, perché in questo modo:

  • Aiuti il cliente a trovare LA SOLUZIONE DI CUI HA BISOGNO;
  • Tu Aumenti, in maniera Facile e Veloce, le Vendite e i tuoi Guadagni, nonostante tutto.

Ogni volta che ti senti dire:

  • No, non mi serve niente;
  • Dai, fammici pensare;
  • Ti faccio sapere;
  • Non avevo intenzione di spendere così tanto;
  • Abbiamo già il nostro fornitore

vuol dire che il Cliente non è consapevole di avere un bisogno che il tuo prodotto/servizio riesce a soddisfare.
E la cosa peggiore è che gli stessi clienti che NON comprano da te COMPRANO DAL TUO CONCORRENTE, che a quel punto ha il gioco facile.

Come fare Capire al Cliente che ha Bisogno del tuo Prodotto? La mia esperienza come Venditore.

Sai quante volte sono sentita rispondere in questo modo? Lo sai quante vendite ho perso per queste risposte? E a te quanto volte ti è capitato, mandando all’aria vendite, tempo, soldi, energia e motivazione!

Mi puoi capire se ti dico che, quando mi davano quelle risposte, ero pervasa da un senso di impotenza, frustrazione, demotivazione, scoraggiamento perché, nonostante l’impegno, la voglia di riuscirci, il mordente che ci mettevo, la tenacia NON AVEVO UNA SOLUZIONE.

Il tutto si ripeteva, come un copione! Non sapevo come fare, anzi credevo che non ci fosse una soluzione, perché mi ripetevo:

I miei clienti sono particolari;

La gente non vuole spendere;

Quello che vendo è particolare;

La mia zona è particolare;

Non si può cambiare il pensiero dei clienti;

Solo i fortunati riescono a vendere tanto…

Questo mi faceva sentire impotente e senza alternative, senza una soluzione.
Si, chiudevo contratti, certo che ne chiudevo, ma pochi rispetto agli obiettivi di fatturato che avevo e scarsi per le spese e i costi che dovevo sostenere.
Puoi capire subito che i miei costi superavano le entrate!!!

Fino a che, un giorno, ho dato ascolto a una voce dentro di me che si faceva sempre più forte, che era come un pugno nello stomaco e diceva:

  • Non è possibile continuare così;
  • Ci dev’essere una soluzione;
  • Non mi merito una vita così;
  • Merito di più.

Ed è scattata la magia!
Ho cominciato a cercare, osservare, studiare, a partecipare a corsi di formazione… E ho scoperto un bel po’ di cose:

  • Il motivo per cui non vendevo quanto volessi era perché utilizzavo un metodo che non funzionava!
  • Ogni mestiere/professione per essere svolto con successo ha sempre bisogno di un Metodo che Funzioni, di Tecniche, Strumenti efficaci.
  • Il comportamento dei clienti muta e per questo è NECESSARIO Innovarsi e Migliorarsi continuamente, per ACQUISIRE Nuovi Strumenti adatti ai nuovi comportamenti. È inconcepibile e Improduttivo per chi vende rimanere con metodi vecchi e stantii oppure fai da te.
  • Il Processo di Vendita è una scienza, e proprio per questo è REPLICABILE.

Da quel momento i miei risultati si sono ribaltati, la mia vita è cambiata.

Con la Pratica continua e il mio desiderio ardente di IMPARARE BENE ad applicare i nuovi strumenti per vendere sempre di più e guadagnare sempre di più ho raggiunto ben presto una Performance di Chiusura Trattativa tra il 70% e il 92%, che ancora oggi mantengo.

Nel frattempo ho voluto mettere quegli strumenti a disposizione di quanti come me, Imprenditori e Venditori, si trovassero nella difficoltà in cui mi ero trovata io.
Così ho PERFEZIONATO, ARRICCHITO, INNOVATO E CREATO un Metodo Pratico Facile e Potente che consente di ottenere Risultati Veloci, Misurabili e Concreti… Indipendentemente dal settore di appartenenza.
Sono i Risultati che lo Confermano!

Fare Capire al Cliente che ha Bisogno del tuo Prodotto: Come è nato il Percorso Missione Venditore

Tutto questo l’ho racchiuso nel Metodo MISSIONE VENDITORE che ti consente, finalmente, da subito di:

  • Influenzare la decisione di acquisto nella mente del cliente;
  • Allenarti a tavolino per programmarti il successo della trattativa di vendita;
  • Evitare gli errori grossolani e ricorrenti che ostacolano le vendite;
  • Trasformare le ricorrenti obiezioni in punti di forza;
  • Farti pagare quanto Vali.

Tutti i Professionisti come te che stanno applicando questo Metodo stanno ottenendo incrementi di vendite e di fatturato a partire dal +15%.

Ora voglio regalarti uno strumento MOLTO EFFICACE, uno degli strumenti che nel corso MISSIONE VENDITORE approfondiamo proprio tanto; uno strumento molto semplice, ma di un’efficacia imbattibile.

Lo strumento di cui ti sto parlando è:
LA LEVA DELLA PAURA.

Come fare Capire al Cliente che ha Bisogno del tuo Prodotto: la Leva della Paura

La paura di perdere “qualcosa” è una delle leve di motivazione mentale più potenti.

La paura fa scattare nella mente delle persone l’impulso di scappare da quella situazione. L’essere umano ha la necessità di appagare, soddisfare il BISOGNI DI SICUREZZA. CONTINUAMENTE!!!
Proprio per questo, le persone sono molto più motivate a prendere una decisione se dai loro la possibilità di eliminare una paura e/o evitare un pericolo che impedisce (o potrebbe impedire) loro di raggiungere un beneficio (il beneficio che il tuo prodotto/servizio gli arrecherà). In questo modo sentono appagato quel BISOGNO DI SICUREZZA.

Quando utilizzi bene questa Leva, il successo della trattativa è garantito.

ECCO COME UTILIZZARLA: quando arrivi nella fase dell’analisi delle motivazioni e dei bisogni del Cliente:

  • Fai la domanda per fargli descrivere la sua situazione attuale insoddisfacente (la situazione “problematica”. Ti faccio alcuni esempi, tieni conto che le situazioni problematiche che cito sono molto sintetiche: “… Sto perdendo fatturato”, “… Il mio immobile è piccolo”, “… Il mio attuale cellulare non mi consente di inserire due diverse schede”, “… La macchina che ho consuma troppo”.
  • Poi fai la domanda su quali siano le conseguenze create da tale situazione o che si potrebbero creare, che teme/in cui ha paura di trovarsi. Di seguito le possibili Conseguenze (seguono l’ordine degli esempi sopra descritti): “… Temo/ho paura di non poter pagare le spese che devo sostenere”; “… In una casa di queste dimensioni, non ci sono spazi per consentire ai miei due figli, di studiare separatamente. Ormai sono cresciuti”; “… Non avere due schede diverse nel mio cellulare, mi impedisce di gestire, con un solo cellulare, consumare l’ira di Dio per le telefonate di lavoro all’estero”; “… La conseguenza è che da poco devo gestire zone molto lontane, e la conseguenza è che non posso spendere le provvigioni che prendo in benzina”.
  • A questo punto procedi con la domanda che gli faccia descrivere come “dovrebbe essere migliorata la situazione”.

E ADESSO TOCCA A TE!

Qualche Esercizio Pratico per imparare come fare Capire al Cliente che ha Bisogno del tuo Prodotto

Se hai la possibilità, come alcuni, di continuare a lavorare, applica lo strumento ogni volta che sei con un Cliente.
Se invece, come altri, sei costretto a casa senza poter gestire nessuna trattativa di vendita, allenati a tavolino con le esercitazioni.

Le esercitazioni, tra l’altro, sono un ottimo strumento per affinare la pratica e per programmare trattative di successo.
Come? Semplice: mettiti davanti allo specchio e allenati a fare domande fino a essere molto disinvolto.

Farlo davanti allo specchio è di grande allenamento, perché la nostra immagine riflessa è molto distraente. L’allenamento sta proprio nel diventare abili a rimanere concentrati e lucidi, nonostante la distrazione della nostra immagine.

È come fanno gli sportivi. I velocisti, ad esempio, per incrementare la velocità della corsa, oltre a correre semplicemente in maniera veloce, utilizzano uno strumento molto efficace: correre con un grande e pesantissimo copertone come zavorra.

Lo fanno al massimo della loro velocità con questa zavorra. Il tutto mentre qualcuno misura il tempo di percorrenza. Dopo aver ripetuto l’esercizio diverse volte, si liberano della zavorra e ripetono la corsa al massimo della velocità. LA VELOCITA’ SUBISCE UN INCREMENTO ESPONENZIALE!!

Bene, lo specchio diventa la tua zavorra. Anche le esercitazioni/simulazioni con un amico/familiare/collega che simula il cliente rappresentano “la zavorra”. I furbi si allenano prima di una Prestazione!

PRESTO QUESTA SITUAZIONE DI IMMOBILITA’ FINIRÀ e allora torneremo a lavorare e a fare trattative.
Sii furbo! Allenati ora per essere più potente allora. Vedrai la differenza!

Ti aspetto al prossimo articolo!

P.S.: Se vuoi farmi delle domande su qualcosa che ti sta a cuore, scrivimi pure. Sono a tua disposizione.