“Nella vita non vediamo le persone per come sono, ma per come le immaginiamo noi”. È così che stanno le cose. Sono gli studi che lo affermano.
Molte persone sono convinte di una cosa: credono di conoscere, presumono di sapere chi sia l’individuo che hanno di fronte e quali siano i suoi bisogni.
E questo accade anche tra i Venditori.
Vendere equivale a Negoziare, e sappi che la Negoziazione avviene nella mente del Cliente.
Per avere successo nella Vendita e nella Negoziazione, vale a dire per vendere tanto, l’unica strada – non una delle strade possibili, intendo proprio l’unica strada – è INDIVIDUARE LA “ZONA DI POSSIBILE ACCORDO”.
Non si tratta di trucchi, ma di metodo/tecnica efficace.
Quando conosci il metodo e la tecnica efficaci e ti alleni ad applicarli, finalmente riesci a individuare la “zona di possibile accordo”.
È lì che avviene l’incrocio della Domanda e dell’Offerta!
POSSIBILI ERRORI:
- ESSERE CONVINTO DI SAPERE COSA PENSA E QUALI SONO LE INTENZIONI DEL CLIENTE
Quelli che vendono tanto e di più, anche nel tuo stesso settore, utilizzano una strategia che funziona! Il bravo Venditore non presume. Parte da un foglio bianco su cui traccia i limiti di un eventuale accordo. È CURIOSO!
“La Curiosità ti aiuta a risparmiare frustrazione e risorse.
Educare gli altri o cambiarli non è il compito di un Venditore.”
Vendere e far acquistare consistono nello scoprire i dati da analizzare. Un’indagine in cui vengono premiate le persone curiose e aperte mentalmente.
Uno degli aspetti da considerare quando si prepara una trattativa è Avere la Consapevolezza che non sai chi hai di fronte, anche se pensi di saperlo. Le domande specifiche rivolte a questa persona riescono a dipanare dubbi o false percezioni. L’intento è creare una Comunicazione Costruttiva.
“Se parli di chi hai di fronte, questo starà ad ascoltarti per ore”
Studi statistici dimostrano che le persone che parlano di loro stesse acquistano più volentieri.
2) UTILIZZARE IL PERCHÉ
Ci sono parole e atteggiamenti che sono da evitare accuratamente per non mandare in fumo qualsiasi dialogo o affare.
Il possibile Cliente nel 90% dei casi dirà dei “NO”, altrimenti non parleremmo di Tecniche e chiunque potrebbe dedicarsi con successo all’attività di Vendita.
La base di partenza di qualsiasi trattativa è ricevere uno o più “NO”.
Una cosa che non si deve MAI fare di fronte a un no è chiedere “perché”. In una condizione di stress, l’autoconsapevolezza del Cliente è ridotta, e chiedere perché potrebbe risultare provocatorio, irritante e causare un danno irreversibile alla relazione. Il “NO” si accetta e basta.
“Se ti ascoltano significa che sono interessati, anche se le risposte sono dei NO, è fondamentale comprendere se il NO ha dei margini di apertura.”
Si possono fare ulteriori domande riguardanti la visione e le aspettative del possibile Cliente.
“La Vendita non riguarda il Servizio, riguarda la Comprensione dell’Aspettativa dell’altro”.
3) LASCIARE GESTIRE IL TONO DELLA CONVERSAZIONE AL POTENZIALE CLIENTE
Una cosa da non fare è lasciar gestire il tono della conversazione al possibile Cliente. Chi Gestisce il processo determina il Risultato.
Se qualcuno urla e, di rimando, anche tu urli, alla fine è la controparte che ottiene il risultato, perché ti ha portato nel suo ambiente.
In un aereo, quando chiedono di togliere le cuffie, alzare il tavolino, aprire la tendina lo fanno anche per verificare l’atteggiamento o la lucidità del passeggero e dimostrare chi comanda sull’aereo. Meglio verificare subito, a terra, se ci sono problemi con le persone, piuttosto che scoprirlo a 10.000 metri di altezza.
“Chi controlla il processo ha un forte impatto sul risultato.”
Bene, se sei arrivato fin qui, vuol dire che hai trovato interessante il contenuto.
Ne sono felice!
A questo punto, ti saluto e ti auguro un fiume di Vendite!
