Come Accendere l’Attenzione del Cliente? Il Segreto per farlo è utilizzare una Linguistica per ognuno dei 5 Sensi! In questo modo il Cervello si Accende letteralmente!
Quante volte ti è capitato di trovarti davanti a clienti sfuggenti, disinteressati, distratti, con poca pazienza perché sembrava andassero di fretta? Tante volte, vero?
E quanta fatica hai fatto per ribaltare la situazione, per poi non riuscirci?
La questione è che la stragrande maggioranza dei clienti si comporta in questo modo, quindi, quando i clienti sono distratti e disinteressati le tue vendite sono scarse.
Sì, il cliente è distratto, va di fretta, è costantemente sollecitato da un’infinità di proposte di persona, su Internet, spot in radio, banner pubblicitari. Devo continuare?
Farsi notare è un’impresa!
Ci pensi: quante vendite in più potresti portare a casa se solo avessi a disposizione una “bacchetta magica” capace di trasformare quel disinteresse in TOTALE INTERESSE PER TE E PER CIO’ CHE VENDI?
Ti do una buona notizia: quella “bacchetta magica” esiste, io la conosco e tutti quelli che la stanno utilizzando stanno ottenendo effetti straordinari.
Ti sto parlando di uno strumenti pratico, facile da applicare e sotto il tuo totale controllo!!
Come Accendere l’Attenzione del Cliente: Cosa dicono gli Studi
Prima ancora di svelarti di cosa si tratta, voglio fare una premessa.
Diversi studi condotti in tal senso rilevano che, a parità di “scenario”, ci sono venditori che portano a casa un numero scarso di vendite e venditori che VENDONO TANTO E DI PIU’, nonostante tutto, anche nel tuo stesso settore!
Ogni giorno, quando sono nelle aziende per allenare i loro venditori a incrementare le loro vendite e il fatturato, vedo venditori che fanno una difficoltà immane a piazzare prodotti/servizi semplicissimi e venditori che vendono quantità industriali di prodotti/servizi impiazzabili!!
Vuoi sapere come sia possibile una cosa simile? Ti rispondo subito. Gli stessi studi hanno evidenziato un fatto:
- Quelli che portano a casa un numero scarso di vendite NON stanno utilizzando strategie che funzionano;
- Quelli che stanno vendendo tanto e di più, nonostante tutto, UTILIZZANO STATEGIE CHE FUNZIONANO.
È COSI’ CHE STANNO LE COSE! Prima di svelarti cosa fanno i venditori che riescono a catturare l’attenzione di quei clienti, distratti, frettolosi, poco disponibili, è importante che tu sappia come si comporta il cervello umano.
Il cervello umano tende alla pigrizia, per questo RIFIUTA TUTTO CIO’ CHE E’:
- confusione
- complicato
- faticoso
- nuovo
È ATTRATTO da tutto ciò che è:
- SEMPLICE;
- RAPIDO;
- CHIARO;
- SPECIFICO;
- CHE FACCIA VISUALIZZARE SITUAZIONI E CONTESTI DI VITA (personale e/o lavorativa) con immagini come in un film ad alta risoluzione.
ELABORA GLI STIMOLI ESTERNI (quindi, le tue presentazioni di vendita), generando le percezioni (mi piace/mi interessa – non mi piace/non mi interessa) di ciò che vive, attraverso:
- Le immagini (sistema rappresentazionale VISIVO)
- I suoni (sistema rappresentazionale AUDITIVO)
- Le sensazioni – Gli odori – I gusti (sistema rappresentazionale CINESTETICO).
Come Accendere l’Attenzione del Cliente: il Segreto è il Linguaggio
Per accendere l’attenzione dei tuoi clienti devi usare un linguaggio capace di comunicare a tutti e 5 i sensi, cioè un mix di parole che ti elenco tra un po’.
Gli studi ci dimostrano che le persone (e quindi di clienti) hanno canali sensoriali preferenziali che possono variare a seconda del luogo, del momento, del loro stato emotivo.
Quindi la soluzione è molto semplice: se vuoi vendere in modo davvero efficace devi valutare, ascoltare e osservare attentamente il modo in cui parla e si muove il tuo cliente, RICALCANDO le sue parole.
Questo tipo di approccio linguistico PERMETTE A CHI LO USA (venditore):
- DI ADEGUARSI A QUALSIASI TIPO DI ASCOLTATORE (Cliente);
- DI COINVOLGERE TUTTI I SENSI DELL’INTERLOCUTORE (Cliente) FISICAMENTE;
- DI ECCITARE IL CERVELLO del Cliente.
Il cervello letteralmente si accende ogni volta che viene adeguatamente stimolato!
Quindi, se vuoi accendere letteralmente il cervello di tuoi Clienti utilizza le tre tipologie di approccio linguistico per ogni sistema rappresentazionale.
Ecco i 3 APPROCCI LINGUISTICI PER CATTURARE L’ATTENZIONE DEL CLIENTE fino a spingerlo a comprare da te:
- LINGUISTICA CINESTETICA
- LINGUISTICA AUDITIVA
- LINGUISTICA VISIVA
1. Alcuni esempi di LINGUISTICA CINESTETICA:
- Toccare con mano
- Afferrare il concetto
- Avere un peso allo stomaco
- Concretamente, teneramente
- Intensamente
- Palpabile
- Concreto
- Leggero
- Liscio
- Presa
- Manipolazione
- Spessore
- Tocco
- Spigolosità
- Toccare, modellare, usare
- Afferrare
- Sollecitare.
2. Alcuni esempi di linguistica AUDITIVA:
- Orchestrare
- Fila come un violino
- Ascolta bene
- Ora ti dico
- Questa roba stona
- Sentire le parole
- Ascoltare
- Qualcosa mi dice che
- Mi sono detto
- Raccontami cosa fate.
3. Alcuni esempi di LINGUISTICA VISIVA:
- Senza ombra di dubbio
- Mettere nero su bianco
- Avere un punto di vista
- Mettere a fuoco
- Chiaramente
- A occhio
- A prima vista
- Luminoso
- Trasparente
- Ammirabile
- Visione
- Focalizzazione
- Sguardo
- Visualizzare
- Focalizzare
- Chiarire
- Immaginare.
Questi sono alcuni esempi di espressioni linguistiche con le quali puoi identificare la prevalenza sensoriale del tuo cliente.
Accendere l’Attenzione del Cliente: la Funzione del Ricalco
La tua abilità deve essere quella di identificare il linguaggio del tuo Cliente e rispondere a tono, utilizzando lo stesso ordine che ti propone il Cliente: allenati a fare domande utili e, soprattutto, ad ascoltare con attenzione quanto ti dice.
Se il cliente ti dice di “avere la sensazione”, tu puoi procedere con: “si, la sensazione a pelle…” – CINESTETICO
Se il cliente ti dice “mi può descrivere di cosa si tratta?” tu puoi procedere dicendo: “certo, le descrivo/dico, subito di cosa si tratta.” – AUDITIVO
Se il cliente ti dice “mi faccia vedere in che modo…”, tu puoi procedere: “ora le illustro chiaramente…” – VISIVO.
Comincia subito a riconoscere e a utilizzare questo genere di espressioni nelle tue trattative di vendita per ACCENDERE L’ATTENZIONE DEI TUOI CLIENTI .
Nel prossimo articolo ti svelo tre tipologie di presentazione di uno stesso prodotto adatte per ogni tipologia di cliente! SEGUIMI SUL PROSSIMO ARTICOLO!
“Quelli che vendono tanto e di più, anche nel tuo settore,
utilizzano Strategie che Funzionano.”
Giovanna Carozza
