Ecco perché stai vendendo poco!

Perché stai vendendo poco? Il principale motivo per cui stai vendendo poco è perché non stai trasferendo Valore di ciò che vendi nella maniera efficace.

Se stai vendendo poco, come è capitato anche a me all’inizio della mia carriera, è perché stai trascurando un elemento assoluto che spinge le persone ad acquistare un prodotto o un servizio: IL VALORE PERCEPITO!

Prima di andare avanti, voglio comunicarti una cosa: I CLIENTI CHE SE NE VANNO SENZA COMPRARE DA TE, COMPRANO DALLA TUA CONCORRENZA dopo che sono andati via da te! Ci sono gli studi a dimostrarlo!
E, magari, ti hanno mollato dicendoti:

Dai, ci penso;
Non è quello che cercavo;
Non mi serve;
Costa troppo;
Ne parlo prima con… e poi ti faccio sapere…

Quindi, se vuoi vendere di più e vuoi che i clienti comperino da te, al prezzo che dici tu, e NON dalla concorrenza, allenati a far percepire il Valore di ciò che vendi.

Perché stai vendendo poco? L’importanza del Valore.

Il valore che attribuiamo a un prodotto/servizio è sempre il risultato di due principali elementi:

le sue caratteristiche tecniche, che sono Oggettive (es.: di tre piani, riferito a un immobile, è una caratteristica oggettiva; in carbonio, riferito a una bike, è una caratteristica oggettiva; che un’auto raggiunga i 280 km/h è una caratteristica oggettiva…)
le percezioni che abbiamo di questo. Le percezioni sono Soggettive.

Il Valore, quindi, è soggettivo, cioè varia da persona a persona e si basa sulla considerazione di quattro elementi ben distinti che vanno comunicati in maniera efficace se si vuole stimolare il desiderio di acquisto e indurre il Cliente a Comprare.
Il Valore che il cliente attribuisce a un prodotto o a un servizio ha a che fare con il bisogno d’acquisto… Quello profondo, INCONSCIO.

I bisogni di acquisto sono di due tipi:

CONSCIO
INCONSCIO

I bisogni CONSCI sono quelli che ci spingono a valutare l’acquisto, e faccio alcuni esempi:

maglietta;
macchina;
casa;
abbonamento in palestra;
prodotto assicurativo;
appartamento;
servizi bancari;
un arredo;
un’opera d’arte…

I bisogni INCONSCI:

i bisogni inconsci hanno a che fare con COSA ABBIAMO LA NECESSITA’ DI APPAGARE/SODDISFARE dentro di noi, vale a dire COME ABBIAMO BISOGNO/NECESSITA’ DI SENTIRCI (stato emotivo).

Il prodotto e/o il servizio diventano lo strumento che ci consentirà di sentirci come desideriamo profondamente, quale trasporto emotivo desideriamo provare.
Ad esempio, se si scoprisse che l’intonaco è un potente rimedio per eliminare le rughe sul viso, l’intonaco, nel settore estetico, risulterebbe il prodotto più venduto e comprato del Pianeta.
Sono riuscita a esprimere il concetto?

Ecco perché stai vendendo poco! Poni l’attenzione sui Bisogni Inconsci.

Quando PERCEPIAMO che ciò che ci propongono di acquistare ci farà sentire proprio come desideriamo sentirci, è solo allora che scatta il desiderio di acquisto e ci facciamo in quattro per avere una determinata cosa!!

Sono i BISOGNI INCONSCI a spingere le persone ad acquistare.

I bisogni consci sono deboli nel processo di acquisto. Quindi, puntare la trattativa/la vendita sui bisogni consci è come costruire un castello in riva al mare! Alla prima piccola onda (obiezioni), crolla (perdi la vendita). Ecco perché è indispensabile fare leva sui BISOGNI INCONSCI.

Ti riporto di seguito un’ immagine che riporta i BISOGNI INSCONSCI che motivano le persone ad attivarsi ad agire.

Eric Almquist, John Senior e Nicolas Bloch, esperti del comportamento e delle dinamiche di acquisto dei clienti, hanno evidenziato 30 elementi che compongono la gerarchia dei quattro principali bisogni che dobbiamo evidenziare e far emergere durante il processo di vendita (di qualsiasi tipologia e settore) per vendere tanto e di più.

Il modello si fonda sulla “Gerarchia dei Bisogni” della Piramide di Maslow applicata alla vendita.

Funzionalità e caratteristiche
Il cliente prende la decisione di acquisto in seguito a questi fattori: le caratteristiche tecniche, il rischio connesso all’ottenerlo, la qualità, il prezzo, la semplicità, il tempo di apprendimento, gli accessori o quanto questo acquisto si integra con quello che già possediamo.
Emozione
Quello che si prova nel possederlo, come immaginiamo ci farà sentire ottenerlo: la nostalgia, la riduzione o l’eliminazione della sofferenza, il divertimento, la ricompensa e il beneficio che potrebbe darci.
Cambiare vita
Se immaginiamo che ciò che acquistiamo ci permetta di migliorare o dare una svolta alla nostra vita personale o professionale, acquisirlo diventa prioritario e faremo di tutto per trovare le risorse necessarie.
Impatto sociale
Qualsiasi prodotto o servizio che acquistiamo serve a soddisfare una determinata esigenza o ad assolvere a un determinato compito. Alcune persone acquistano per il bisogno di ottenere l’approvazione degli altri, sentirsi esclusivi, per prestigio, per sentirsi unici e potenti. Con queste persone il prezzo non rappresenterebbe un problema.

Quando riusciamo a rendere chiaro al cliente cosa desidera, di che cosa ha bisogno nel profondo, allora la nostra efficacia di vendita è assoluta.

Il segreto è:

conoscere gli strumenti e la tecnica
allenarsi ad applicarle con abilità
Insomma, vendere tanto è difficile, quando non sai come fare.

Perché stai vendendo poco: cosa dicono gli Studiosi

La dichiarazione dei ricercatori:

“Quando abbiamo svolto la nostra ricerca non abbiamo accettato la semplice risposta del consumatore secondo cui un determinato attributo di un prodotto è importante; abbiamo invece esplorato ciò che sta alla base di questa affermazione.
Ad esempio, quando qualcuno dice che la sua banca è “conveniente”, abbiamo notato che il reale valore deriva da una combinazione di elementi funzionali: consente di risparmiare tempo, evita problemi, semplifica e riduce lo sforzo.
Oppure, quando il proprietario di una Leica da 10.000 dollari parla della qualità del prodotto e della qualità delle immagini, registriamo che l’elemento sottostante è l’impatto sociale, che deriva dall’orgoglio di possedere la stessa fotocamera che i più grandi fotografi hanno usato nell’ultimo secolo.”

Eric Almquist, John Senior e Nicolas Bloch

Da quanto dimostrato da questo studio si deduce, in maniera netta, che, quando i clienti sollevano l’obiezione sul prezzo mandando all’arie le tue vendite, è perché non hanno percepito/ben compreso in che modo il tuo prodotto/servizio:

appagherà uno di quei 4 bisogni/necessità
gli consentirà di provare lo specifico trasporto emotivo.

Quando al cliente tutto questo non è chiaro, quello che gli stai proponendo NON gli interessa e di conseguenza è spinto a sollevarti le frequenti obiezioni:

ci penso;
costa troppo;
non ne ho bisogno…

Proprio per questo, COSA EVITARE?

parlare presto, troppo o unicamente di ciò che vendi OSTACOLA LE VENDITE.

COSA FARE?

Fai un’approfondita analisi dei motivi e dei bisogni consci e inconsci del Cliente, utilizzando domande “aperte”, perché queste spingono il cliente ad argomentare e aiutano il Consulente di vendita a estrarre informazioni;
Attraverso le domande specifiche fai in modo che il cliente comprenda a cosa sta rinunciando e qual è il bisogno INCONSCIO che ha necessità di appagare;
Solo dopo questa analisi approfondita, presenta il tuo prodotto/servizio e, di questo, presenta i benefici che gli arrecherà.

Perché stai vendendo poco: esiste una soluzione!

Per applicare quanto detto con successo, esiste una tecnica.
Quando la conosci e la applichi, le tue vendite subiscono un’impennata!
In sintesi, il prezzo del prodotto che vendi al cliente risulterà alto, adeguato o basso sulla base del VALORE CHE AVRA’ PERCEPITO in relazione al prodotto, cioè in base a come lo fa sentire se lo acquista.

“Quelli che vendono tanto e di più,

anche nel tuo stesso settore,

utilizzano strategie che funzionano”

Giovanna Carozza

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